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工業(yè)品營銷如何銷售專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品?
關(guān)于專業(yè)化產(chǎn)品,在銷售中常常有如下特征: a. 客戶難以獨(dú)立做出高質(zhì)量的購買決策; b. 客戶難以在未經(jīng)教育的情況下高效使用產(chǎn)品; c. 很多情況下,客戶方會有多人甚至多部門參與決策; d. 涉及到的金額和影響比較大,客戶的態(tài)度相對慎重甚至非常慎重。 由于這幾個(gè)基本特征,銷售專業(yè)化產(chǎn)品,與銷售簡單的快速消費(fèi)品有著根本性的差別。但大多數(shù)人有意識無意識所接觸的銷售方式和理念,通常來自于“賣貨”這種簡
營銷中有一個(gè)術(shù)語叫:饑餓營銷。你肯定知道。可能還策劃過一場饑餓營銷,效果……或許沒有喬布斯的好。 不過,先不談案例,我更想問你一個(gè)問題:饑餓營銷的方法是什么? 我猜你答對了,答案就是:饑餓。限量供應(yīng),讓用戶饑餓。 好,我再問你第二個(gè)問題:饑餓營銷=限量供應(yīng)嗎? 這個(gè)……好像有點(diǎn)不對勁。 說對吧,因?yàn)椴还苁谴蠊荆€是小公司,他們的饑餓營銷方案都在說限量供應(yīng);說不對吧,因?yàn)槊髅飨蘖抗?yīng)了,甚至是照抄
我們知道,在企業(yè)營銷中,工業(yè)品營銷策略如何做尤其顯得重要,營銷策略帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷,工業(yè)品營銷策略對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會順利很多。反之,開局不好,以后就會困難很多。那么,針對工業(yè)品營銷策略,我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?在這里,我們總結(jié)了以下幾點(diǎn),希望給大家有所啟發(fā)!
第一章尋標(biāo):瑣定投標(biāo)項(xiàng)目 l 信息來源渠道及價(jià)值分析: 1.電話拜訪 2.主動(dòng)上門 3.網(wǎng)絡(luò)查找 4.會議推介 5.朋友介紹 6.招標(biāo)發(fā)布 l 優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn): 1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合? 2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門? 3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)? 4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制? 第二章跟標(biāo):以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作 l 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 l 三層次客戶關(guān)系突破方法 1
公司名: 上海靈希文化傳播股份有限公司
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